销售政策的制定与激励 销售政策的制定与激励 主讲专家：臧其超 培训需求调查表 总裁赢销导师 领 域：销售 销售过程管理 培训对象：高层管理 中层管理 基层主管 课程收益 全面了解营销队伍管理的常见问题 学会如何设计和分解销售指标 掌握渠道政策制定的方法 掌握设计销售政策和经销商政策的方法 预测销售目标、分配销售任务 掌握销售人员的薪酬设计与提成设计 掌握销售团队的有效激励的方法和策略 课程特色 现场图片 课程内容 模块一：销售政策的制定 1、销售政策的认识 (1h) ? 找好策略 ? 打破旧思路 ? 突破自己设限 ? 创新就在——跨行业的仿生学 ? 创新无创新——创新都是改进 ? 市场的认识 ? 顾客的认识 2、营销战略制定(1h) ? 如何营销战略 ? 营销战略规划框架 ? 市场细分、选择目标市场和定位的步骤 ? 如何竞争战略 3、产品政策制定(1h) ? 市场需求的认识 ? 需求是什么 ? 发现顾客需求的五种方法 ? 常见的产品认识误区 ? 产品的弹性生命周期 ? 产品弹性的生命周期模型图 ? 弹性定位论 ? 如何让有弹性差异化 ? 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位 ? 竞争的产品如何塑造感觉 ? 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位 ? 竞争的产品中如何卖概念 ? 竞争的产品中如何卖文化 ? 竞争的产品中如何卖希望 ? 竞争的产品中如何卖个性化定制 ? 竞争的产品中如何卖服务 4、经销商政策制定与管理(2h) ? 渠道的认识 ? 快速组建网络方式 ? 会务营销技巧 ? 如何做好产品招商会、订货会 ? 市场定位与切割 ? 营销布局思路 ? 签订经销的方法 ? 市场秩序的制定策略 ? 经销商的软指标设定技巧 案例：某国际优秀饮料企业跟经销商签的合同 ? 经销商促销政策制定关键 ? 分项设立奖罚，作为导向 ? 涨价、降价的步骤和方法 ? 阶梯返利的阶梯设定 ? 制定销售竞赛的方法 ? 经销商奖励方法及注意事项 ? 经销商的管理技巧 ? 五种典型分销模式 ? 三种主要通路模式的比较 ? 如何管理、协助批发商开展工作 5、设计分解销售指标(2h) ? 四类销售指标 ? 营销目标来源 ? 营销目标确定的四步 ? 销售指标的分解 ? 目标规划表 ? 销售指标如何分解到——月 ? 销售指标应该如何分解到——区域 ? 销售区域价值评估表（市场潜力值） ? 销售指标应该如何分解到——产品 ? 销售指标应该如何分解到——客户 ? 营销预算的制定流程 ? 如何核算销售费用预算 ? 四大指标配制 ? 理论目标来源及设定注意点 ? 营销指标的类别细分 ? 销售经理的指标设计两个层面 ? 确定下属目标——smart原则 ? 实施团队销售目标的原则 ? 确立销售目标的程序 ? 销售目标对话六步骤 ? 将目标转化为详细的计划 ? 建立销售目标控制系统执行才有保障 6、销售薪酬政策制定(2h) ? 薪酬设计的三个着眼点 ? “销售模式”与薪酬设计 ? 市场策略对薪酬设计的制约 ? 底薪、提成、奖金应当如何设计 ? 企业发展阶段对薪酬设计的制约 ? 薪酬体系适用的条件 案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例 案例：服务业的底薪比例 案例：各大行业提成一般比例 ? 工资设计原则 ? 低工资设计 案例：a公司的薪酬设计方案 模块二：销售团队的有效激励(3h) 1销售团队的有效激励 ? 销售团队的激励原理与方法 ? 销售人员成长的过程 ? 人性需求的五个层次 ? 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 ? 金钱以外的14种激励方法 2销售团队的保健激励 ? 激励—保健激励、维持激励双因素理论 ? 保健激励的5大原则 ? 保健激励注意点 ? 保健激励的策略 ? 维持激励的原则 3销售团队的特殊激励——威胁激励 ? 威胁激励利弊 ? 淘汰才有狼性 ? 案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制 ? 企业人才态度能力激励制 ? 执行力是淘汰出来的 ? 执行力是竞争出来的 4销售团队的激励菜单 ? 测试：激励方法自测 ? ９大维持激励因素 ? 10大保健激励因素 ? 销售人员的激励组合 ? 分析：安利公司、保险公司的成功之道 ? 性格激励 ? 不同年龄段销售人员的激励关键点 ? 不同发展阶段的激励技巧